PROFFESIONAL SELLING SKILLS

Tanggal
14-15 Desember 2010

Jam Pelaksanaan
08.00 – 17.00 wib

Tempat
Hotel Atlet Century Park, Jakarta

Pembicara/Fasilitator
OCTAVIAN HERYANDA
Octavian Heryanda telah berkarir sebagai profesional di beragam industri, termasuk financial services dan broadcasting. Area spesialisasinya meliputi antara lain Service, Sales & Collection Management, Recruitment Strategy, Training & People Development, serta General Administration. Octavian telah memegang berbagai posisi penting, diantaranya sebagai Deputy Regional Training Manager dan Senior Recruitment Manager. Beliau telah menangani beberapa perusahaan, baik lokal maupun multinasional, selama lebih dari 10 tahun karir profesionalnya.

HASNIATI HALIM
Beliau adalah praktisi sales & marketing di industri perhotelan selama 16 tahun, yang membina karirnya sejak dari Sales, Executive Secretary, Corporate Communication hingga mencapai jabatan terakhir sebagai Sales & Marketing Director pada hotel bintang lima & butik hotel. Beliau berpendidikan sarjana di bidang Public Relations (Universitas Padjajaran) dan master di bidang Marketing Manajemen (Institut Manajemen Telkom), serta mendapat sertifikat Marketing for Hospitality dari Cornell University Ithaca-USA. Beliau juga mengajar di beberapa universitas.

Harga
Rp. 2.450.000,- / orang
untuk pembayaran selambatnya 30 November 2010 (bukti di fax).
Pembayaran setelah tanggal 30 November 2010:  Rp. 2.750.000,- /orang
Discount Khusus 50% Bagi orang ke-4, untuk pengambilan paket 3 orang
Dress Code : Formal (No Jeans, No Sandal, No T-Shirt))

Materi
Sesi 1 : From Selling To Motivating People To Buy

• Memahami pendekatan baru: FROM SELLING, TO MOTIVATING PEOPLE TO BUY: dari proses penjualan ke proses pembelian.
• Memahami konsep “Beyond Products”, Anda menjual “Feeling”.
• Memahami bahwa semua membeli karena “Feels Right”: Right Reason, Right Product, Right Value, Right Time.
• Memahami sudut pandang terbalik Persuasi Penjualan dari Manajemen Komunikasi, dan bedanya dengan Manajemen Pemasaran.
• Memahami konsep Opposite Responds dan HyperInformation.
• Memahami konsep adaptive & customized selling dengan menggunakan: 4M Methods: Modeling-Matching-Mirroring-Motivating
• SIMULASI: CARA MEMBANTU KLIEN MEMBELI, BEYOND PRODUCTS.

Sesi 2 : Understanding Your Buyer:
People Personality & Sub-modalities

• Memahami 4 jenis Personality & bagaimana informasiyang masuk di proses (sub-modalities): Visual – Audio atau Kinestetik
• Mampu mengidentifikasi jenis Personality & sub-modalities: V-A-K
• Mampu melakukan gaya persuasi yang tepat untuk tiap jenis tertentu.
• SIMULASI: Membuat Strategi Persuasi yang Tepat& Studi Kasus

Sesi 3 : Effective Sales Persuasion:
Motivating People to Buy

• Memahami konflik: Emotional + Logical Reason to buy now vs. Cost + Reason Not to Buy.
• Mampu membawa prospek dari titik A ke B Anda.
• Mengetahui tugas Anda untuk memahami: Apa yang diinginkan (move forward), Apa yang menjadi concern, Apa yang sebenarnya menjadi “Pain” (moving away from) dari prospek, dan hirarki kriteriannya.
• Mampu untuk “Differentiate Your Claim”: Point-Tell-Paint Methods & Gain Confirmation Method.
• Mampu untuk “Demonstrate Your Gain”: Effective Proofing Method.
• Mampu untuk menciptakan Trust & Relationship lewat “Rapport”.
• SIMULASI: Rapport, PTP Methods, Gain Confirmation Method.

Sesi 4 : Helping People Overcomes Obstacles & Closing

• Memahami jenis-jenis hambatan prospek untuk membeli.
• Membantu prospek merubah hambatannya jadi komitmen.
• Mampu melakukan negosiasi dengan argumen yang efektif.
• Mampu melakukan Framing: Preframing, Reframing, Deframing.
• Mampu mengidentifikasi “Key Buying Signs”: Verbal & Non Verbal.
• Mampu melakukan Traffic Light Non Verbal Management: lampu hijau, kuning, merah.
• Mampu mempersiapkan “cookies” atau alasan “BuyNow”
• Mampu menciptakan “Urgency to buy” dan menggeser topik ke realisasi.
• Memahami penggunaan test closing.
• SIMULASI: Traffic Light Management System, Cookies

Sesi 5 : Effective Sales Message Development

• Menguasai konsep pembentukan pesan yang efektif, sehingga mampu membuat penawaran “Beyond Product”.
• Mampu membuat pesan secara efektif dengan Message Clinics.
• Memahami psikologi persuasi seperti: Contrast Comparison, Foot in the Door Process, Credibility making, dll.
• SIMULASI: Pembentukan pesan dengan Message Clinics atau Workshop Bengkel Pesan.

Sesi 6 : Continuous Learning & Improvement In Sales

• Mampu menggunakan pola pikir terintegrasi dalam Thinking Style untuk mendesain program perubahan & perbaikan di penjualan.
• Mampu mengidentifikasi faktor “Diskriminan” dalam penjualan.
• • Mampu menggunakan prinsip pareto untuk mengidentifikasi the 20% factor dan menerapkan Kaizen di penjualan, sehingga terwujud langkah konkrit.
• • Mampu membuat Personal & Situational Knowledge Bank.
• • Terbiasa berbicara dalam “Action Language” dalam perbaikan penjualan.
• • SIMULASI: Desain program perubahan & perbaikan penjualan.

SESI 7 : Workshop: Creating A Positive Improvement Program In Sales
PRAKTEK DESAIN PROGRAM PERUBAHAN POSITIF DI PENJUALAN.
DISKUSI & STUDI KASUS PROGRAM PERUBAHAN POSITIF.

Sesi 8 : Sales Motivation – Creating The Right Mindset
• Memahami konsep Learned Helplesness (Ketidakberdayaan yang dipelajari) dalam psikologi penjualan dan upaya keluar dari pemikiran: “Saya penjual yang biasa-biasa saja”.
• Memahami konsep Belief & Identity dan kaitannya dengan performance.
• Memahami beda Wanting, Choosing & Committing terhadap sesuatu.
• Memahami beda kekuatan Sugesti, Affirmasi & Deklarasi dalam intrapersonal Communication.
• Memahami cara melewati hambatan internal.
• Mampu mendesain Goal secara lebih efektif dan melibatkan komitmen diri secara lebih dalam.
• SIMULASI: Mengatasi hambatan internal, Sumpit
• VIDEO : New Zealand All Blacks Rugby Team.
Elliot
Indonesian Idol & Paul Potts.

Wajib diikuti oleh :
Para sales dari berbagai industri keuangan, manufacturing & retail.

cforms contact form by delicious:days

Event lainnya :

1. Proffesional Marketing Executive Proffesional Marketing Executive Tanggal Rabu, 1 Februari 2012 Jam Pelaksanaan...
2. Solution Selling: How to Create Buyers in Difficult Selling Markets Solution Selling: How to Create Buyers in Difficult Selling Markets...
3. Effective & Powerfull Selling Skills Effective & Powerfull Selling Skills Tanggal 16 April 2011 23...
4. Customer Focus Selling Skills Customer Focus Selling Skills Tanggal dan Tempat 18-19 Juli 2011...

This entry was posted on Tuesday, July 27th, 2010 at 14:22 and is filed under Marketing / Sales / Services. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.